10 principios para lograr una negociación exitosa

La clave del éxito en una negociación es seguir una serie de tácticas claves que un buen negociador sabe manejar con fluidez y confianza; con una estrategia previamente pensada y enfocándose en los puntos fuertes, y es que a diario nos enfrentamos con situaciones que requieren una negociación efectiva.

Por ello el profesor Roberto Luchi, del IAE Business School de Argentina, diseñó el Decálogo del negociador, que son 10 principios, con los cuales el catedrático asegura que toda persona puede alcanzar buenos resultados.  Luchi indica también que las negociaciones no tienen momentos ideales, se presentan cuando hay puntos de desunión entre actores de la economía que pueden ser países, un cliente o proveedor, dos empleados de una empresa o hasta una disputa familiar. Pero lo importante es que un buen negociador debe siempre tener presente que es mejor el 70 % de algo que el 100 % de nada.

A decir de Luchi, Además es importante que en las negociaciones todo se mantenga en un plano muy racional, muy objetivo de diálogo a fin de evitar que se mezcle lo personal con lo pactado.

Decálogo del negociador:

1. Evitar las personalizaciones o los predominios de egos al negociar.
2. Un buen negociador tiene que saber construir un poder previo a la negociación, pero sobre todo tener en cuenta el poder de la otra parte.
3. Negociar es el arte de encontrar un equilibrio entre competencia y cooperación.
4. El negociador debe ser un ambicioso razonable.
5. Un buen negociador siempre está predispuesto a ceder.
6. Llevar una buena administración de la información y de escuchar como un tema central.
7. Al negociar se debe ser exigente, pero sin llegar a convertirlo en una confrontación personal.
8. El negociador debe ser un buen administrador del tiempo, planificando etapas.
9. Toda negociación debe contar con una preparación previa como un tema clave: no improvisar.
10. Después de toda negociación, siempre debe quedar un aprendizaje.

Es importante recordar que, en toda negociación exitosa, cada parte asume compromisos. Estos deben estar claramente especificados en los acuerdos o contratos que se redacten y firmen para cerrar la negociación, y así ejecutar de manera adecuado los acuerdos alcanzados.